O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa.

Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes, sabia?

Por isso, preparamos esse guia para te explicar:

  • o que é um funil de vendas;
  • como ele funciona;
  • quais são suas etapas;
  • e como desenvolver o seu funil de vendas!

Também vamos te dar dicas valiosas para criar conteúdo para cada uma das etapas do funil.

Assim, você pode garantir que sua estratégia de marketing digital é realmente eficiente e que ela te fará prosperar dentro de um mercado tão competitivo e dinâmico como o atual.

Vamos lá?

O que é um funil de vendas?

Para facilitar a compreensão, vamos começar com um conceito simples e objetivo de funil de vendas:

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, além dela.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Como funciona um funil de vendas?

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.

Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto…

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.

Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.

Não ficou claro? Sem problemas. Vamos explicar as etapas do funil de vendas agora, uma a uma.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).

Topo do funil — O aprendizado e a descoberta

O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.

Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com você, ela compreende que existe esse gap e então vai estudar sobre ele.

Esse é o momento de se colocar como especialista.

Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, irá procurar você.

Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.

Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.

Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução

O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.

O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

Seja sincero: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.

Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do funil — A decisão de compra

Por fim, no fundo do funil (BOFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um serviço.

Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.

Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!

Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

Nesse caso, fica a seu critério inclui-la ou não, ok? (Recomendamos que sim.)

Como é um funil de vendas na prática? Um exemplo

Já explicamos como funciona um funil de vendas e todas suas etapas, mas a compreensão desse conceito fica muito fácil com um exemplo, certo?

Por isso, imagine que seu negócio é vender pneus para carros e que você tem um site onde fala tudo sobre cuidados com automóveis.

Lá no TOFu (topo do funil), um provável cliente estava pesquisando na internet sobre pneus e encontrou o seu blog.

Ele começa a ler um artigo que mostra os cinco problemas mais frequentes com pneus e percebe que sua situação é familiar com o problema número três, de desgaste.

Seguindo as orientações do seu artigo, ele confere os pneus de seu carro e se dá conta de que sim, eles estão desgastados. Ou seja, ele toma consciência de seu problema.

Em seguida, no MOFu (meio do funil), o provável cliente pesquisa em seu site maneiras de consertar um pneu desgastado.

Buscando por soluções para seu problema, ele considera fazer vários reparos nos pneus, mas finalmente admite que seus pneus já estão precisando de troca. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.

No BOFu (fundo do funil), o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, pneus são caros, e ele quer garantir que está comprando algo de qualidade.

Como já está familiarizado com sua empresa, ele também busca por novos pneus em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra.

Por fim, após a compra o novo cliente recebe via email um ebook com dicas para cuidar dos novos pneus. Ele percebe que você realmente tem cuidado com seus clientes e está preocupado em ajudá-lo a manter seus novos pneus por muito tempo.

Feliz com a experiência, deixa uma avaliação positiva na seção de depoimentos e se torna um promotor da sua loja.

E aí, ficou claro como funciona um funil de vendas?

Agora que você já compreendeu esse conceito, provavelmente sabe como um funil de vendas bem construído é essencial para a sua empresa.

Mas, se você ainda não está convencido dos benefícios do funil para a sua estratégia de marketing e vendas, fique tranquilo. Vamos explicar agora como esses conceitos podem afetar diretamente nos seus resultados.

Qual a importância do funil de vendas?

Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, ainda hoje muitos profissionais pensam: “Eu acompanho diariamente os meus clientes, tenho uma lista de contatos com endereço das leads e tudo, posto bastante nas redes sociais e sei o número mensal de visitantes do meu site”.

Legal, é importante fazer isso também! Mas, se você acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, sinto dizer que está muito enganado.

Veja bem, a cada dia que passa, as pessoas estão mais exigentes. Elas demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequem às suas necessidades.

Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.

Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?

Para descobrir tudo isso, é fundamental que você conheças as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. Vamos falar sobre elas agora.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Os pontos positivos do funil de venda são muitos! Mas, nesse guia, vamos citar os cinco principais:

1 – Previsibilidade de resultados

Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisa no TOFu para gerar X clientes ao final do processo.

Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.

2 – Maior produtividade

Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.

Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.

3 – Otimização da gestão

O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.

Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio.

4 – Melhor aproveitamento de oportunidades

Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.

Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos

Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.

Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas.

Assim, você tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando seu volume de vendas.

Este conteúdo foi retirado e adaptado do site https://rockcontent.com/blog/funil-de-vendas/